AHT Italia, un'azienda controcorrente al tempo della pandemia

di Lucia Giannoni

10/02/2021

Andreas Glaeser, direttore generale di AHT Italia

Negli anni tempestosi della pandemia ci sono aziende che riescono comunque a sfidare la crisi. AHT Cooling Systems Italy, meglio conosciuta come AHT Italia, specializzata in sistemi di refrigerazione, è un esempio virtuoso con un occhio di riguardo per la sostenibilità. Nel 2019 il Gruppo AHT è stato acquisito dalla giapponese Daikin, azienda leader mondiale nel campo del HVAC (Heating, Ventilation, Air Conditioning) e della refrigerazione. Con Daikin, AHT condivide la visione green, la grande attenzione ai valori dell'ecosostenibilità. A testimoniare l'impegno nei confronti della sostenibilità ambientale, il gruppo AHT ha creato, tra l'altro, il primo banco frigorifero plug-in per la vendita di surgelati, ovvero connesso alla presa elettrica con una spina, alimentato a gas naturale (propano) e a basso consumo energetico. Da più di sette anni la guida il direttore generale Andreas Glaeser che, in un periodo difficile dove ci sono poche certezze e molti rischi, riesce addirittura ad assumere nuove persone per il suo staff e a far volare il fatturato.

Quali sono le ragioni del successo di AHT Italia?
Credo che una componente importante sia la conoscenza delle esigenze dei propri clienti. Prima di arrivare in AHT, ho lavorato per 25 anni dalla parte dei miei clienti attuali. Ho gestito dalla parte del cliente tutta la parte di servizi che offriamo oggi. Sono entrato nel mondo della grande distribuzione organizzata quando avevo diciott'anni. Ho iniziato ad allestire punti vendita e poi, man mano, sono arrivato a ricoprire il ruolo di direttore tecnico in importanti catene internazionali, anche in Italia. Per anni mi sono occupato della gestione della manutenzione dei punti vendita, decidendo quali fossero i servizi più adatti per ottimizzare le vendite stesse. E sono sempre stato un cliente molto esigente. Ora che sono passato dall'altra parte della scrivania, ho il vantaggio di conoscere chi mi sta di fronte, perché anch'io sono stato in quella posizione. Dato che non mi accontento e visto che spesso non trovo la risposta adeguata alle mie richieste, come AHT Italia cerco di dare un servizio che soddisfi le richieste del cliente più esigente, offrendo qualità, flessibilità, velocità nella risposta.

I vostri prezzi sono i più bassi del mercato?
La chiave del fatturato e del successo non è assolutamente il miglior prezzo. Noi non vendiamo sottocosto a nessuno. Chi non vuole pagare per la nostra qualità, che ovviamente ha il suo prezzo, non accede ai nostri servizi. Non vendiamo il servizio di un frigorista al costo di un operaio non specializzato. Se non facessimo così, non potremmo dare un servizio adeguato al cliente. Quindi ci concentriamo sui clienti che ci conoscono, che apprezzano il nostro modo di lavorare, e cerchiamo di migliorare continuamente i servizi. Tra i clienti che ci hanno scelto, non ce n'è uno che ci abbia lasciato. Anzi, i clienti tendono a integrare le richieste, piuttosto che ridurle. Faccio un esempio: a uno dei nostri principali clienti, all'inizio vendevamo solo i pozzetti. A dicembre 2020 abbiamo fornito loro le apparecchiature per un supermercato completo, e adesso siamo fornitori unici e esclusivi per le celle in cui mettono il pane precotto.

Come avete fatto a convincerli, visto che i vostri prezzi sono anche più alti della media?
Avevano già un fornitore, ma siamo riusciti a convincerli a fare un test: installare una cella per il pane fatta a modo nostro. Abbiamo proposto un prezzo più alto di quelli della concorrenza, ma abbiamo fatto una proposta innovativa, trovando una particolare soluzione tecnica per una precisa richiesta del cliente. A luglio la cella era pronta. A ottobre ci hanno chiamato, dicendo che volevano trattare con noi un'offerta per una serie di punti vendita. Durante l'estate si erano convinti della nostra qualità, e hanno deciso di comprare da noi. Dato che si trattava di un ordine per un grosso quantitativo, abbiamo discusso sul prezzo e abbiamo chiuso un accordo che ha soddisfatto entrambi.

Per AHT Italia è fondamentale l'ottimizzazione dei processi produttivi e del modo di lavorare.
È una priorità. Uno dei nostri collaboratori in questi giorni sta rivedendo tutti i processi aziendali, per capire dove possiamo essere più veloci e più precisi, e capire dove perdiamo tempo, e quindi risorse economiche.

Vi siete ispirati a qualche modello in particolare?
Di modelli ce ne sono tanti, ma non fanno al caso nostro. Inoltre richiedono dei corsi e una formazione molto complessa, e in ogni caso se ne può applicare soltanto una parte. Io non seguo un qualsiasi comune modello, seguo il comune modello, che è la logica applicata. Bisogna conoscere un po' di matematica e avere occhio per le situazioni che rallentano i ritmi di lavoro. Per questo ogni giorno ti devi impegnare a lavorare dal di dentro.

Che cosa intende?
In AHT Italia so come funziona tutto. So tutto quello che fa l'amministrazione, molto spesso mi intrometto nelle attività della parte vendita, passo giorni interi nel settore assistenza. Il programma che stiamo utilizzando per la gestione dell'assistenza al 60% è fatto così perché l'abbiamo deciso noi. Non lo dico con presunzione, è piuttosto un discorso di passione per il mio lavoro. Devi giocare con le cose, le devi capire, e per capirle le devi vivere. Questa azienda la gestisco parlando con le persone, ascoltandole. Sa cosa le dico? Io lavoro poco. Almeno nel senso tradizionale, poiché sto molto poco seduto alla mia scrivania, io vivo insieme al mio team. Quando arrivo in sede, per prima cosa vado in assistenza, chiedo se ci sono stati interventi particolari, e cerco di capirli, confrontandomi con i miei collaboratori. Mi piace vivere in diretta l'azienda, non solo osservarla dal ponte di comando.

Avete una grande attenzione per l'assistenza tecnica.
Il servizio clienti è fondamentale per noi. Da sempre abbiamo aggiunto servizi, che non sono il nostro core business ma ci aiutano a soddisfare il cliente. È un approccio che deriva dalla nostra esperienza. Sono convinto che la refrigerazione commerciale abbia bisogno di un approccio particolare, perché bisogna supportare il cliente finale. Anche nella sede spagnola di AHT sta succedendo qualcosa di simile: il nuovo managing director arriva dalla grande distribuzione, per quindici anni è stato dirigente di un importante gruppo spagnolo di supermercati. E adesso anche là si sviluppano strategie simili alle nostre: abbiamo la stessa forma mentis.

L'assistenza tecnica è prevista anche a distanza, con i vostri sistemi di monitoraggio.
Sì, sono attivi 24 ore al giorno, sette giorni su sette. Se un frigo va fuori temperatura o se va offline, provvediamo immediatamente. Con il nostro sistema di monitoraggio non solo possiamo monitorare l'attività dei banchi frigo, ma nella maggior parte dei casi, se non è stata tolta la spina, siamo in grado di riportare i valori nella norma. Se un banco frigo ha un setpoint di temperatura molto basso, con il sistema di telegestione possiamo sistemarlo.

Un servizio così qualificato, ma anche costoso, per clienti con le spalle larghe può essere un problema relativo. Ma visto che AHT Italia punta sia sulle grandi catene di supermercati che sui piccoli commercianti, mi chiedo come possa affrontare una simile voce di spesa il titolare di un negozio?
Al contrario. Abbiamo grande rispetto per i piccoli commercianti, sia per quanto riguarda i prezzi dei prodotti, sia per la manodopera. In genere si tende a fare prezzi più convenienti ai grandi clienti e a recuperare sui piccoli. Per noi non è così.

Quali sono i bestseller di AHT Italia?
I banchi plug-in, quelli che si vedono in tutti i discount che vendono surgelati. Sono ovunque.

Cosa si intende per banchi plug-in?
Compri un'isola per i surgelati, quando arriva togli l'imballo, la metti dove ti serve, la attacchi alla presa, in dieci minuti raggiunge la temperatura, e inizi a vendere. Sono tutti a spina, proprio come il frigo di casa.

In un anno quanti ne vendete?
In Italia ce ne sono circa 60mila pezzi. E dato che il ciclo di rinnovamento va dagli 8 ai 12 anni, con una media di 10 anni, significa che vendiamo circa seimila pezzi l'anno.

Quali sono stati i lavori che vi hanno dato maggiore soddisfazione?
Diventare fornitori esclusivi per le celle surgelate per un cliente che per cinque anni da noi aveva comprato solo pozzetti a spina. Avevamo appena iniziato a trattare questi nuovi apparecchi, e li abbiamo subito convinti. Ma questo è solo un episodio recente. Il nostro lavoro ci dà soddisfazioni ogni giorno.

Nel periodo della pandemia AHT Italia si è interessata al tema delle celle frigorifere per i vaccini?
Non direttamente. Una delle nostre consociate, la Hubbard, che ha la sede in Inghilterra, ha sviluppato delle macchine che possono arrivare a -80° anche in applicazioni mobili per il transport cooling. Se mi arriva una richiesta in tal senso, so a chi indirizzarlo, perché la competenza l'abbiamo all'interno del gruppo. Non si diventa un sarto solo perché si ha accesso agli aghi. Spesso fa la differenza chi sa rimanere concentrato sulle proprie competenze, senza disperdersi e delegare nel gruppo a chi ha la competenza maggiore.

Un altro tema attuale è quello della sanificazione.
Quando si fa la sanificazione di un frigorifero, si spruzza all'interno vapore a 85-90°, si fa un po' di fumo e si spruzza un po' di detersivo. Io queste cose non le propongo neanche. Se devo fare una sanificazione, chiamo un'azienda specializzata.

Si parla di supermercati di condominio, di grandi banchi frigo sistemati negli androni delle case e accessibili agli inquilini tramite QR code.
Il discorso dei locker è molto interessante e due anni fa avevo anche intrapreso un progetto con dei giovani tecnici di Monaco e con la nostra casa madre. Sono andato a trovare il mio collega della sede di Hong Kong di AHT, per capire se prendere in considerazione l'ipotesi di un locker refrigerato da produrre in Asia e importare qui. Ma non è proponibile: le spese di trasporto sarebbero troppo elevate.

Ultimamente si punta molto sull'intelligenza artificiale. Avete qualche applicazione legata a questi sistemi?
No. Si parla anche di predictive maintenance, un processo che consiste nel far memorizzare tutti gli errori, e poi mandarli ad analizzare. In tal modo, per esempio, il sistema predice che in un certo banco nel giro di due settimane si guasterà il compressore. Va bene, ma se poi l'algoritmo sbaglia e facciamo sostituire in 200 filiali un compressore che poi non si rompe, contraddicendo le previsioni? Su queste cose rimango retrò, all'Intelligenza Artificiale preferisco un appunto su pezzo di carta. La penso ancora alla vecchia maniera. Sono convinto che la macchina non possa sostituire l'uomo.

Nella sua visione l'uomo è al centro di tutto. Nel suo modello, l'azienda è fatta di persone, di amici, è una specie di famiglia allargata.
Tengo molto a questi valori. AHT Italia è nata il 15 dicembre 2013. Ogni anno, il 15 dicembre, io e tutto lo staff andiamo al ristorante per il pranzo di Natale, e per l'occasione festeggiamo anche il compleanno dell'azienda. È un modo per stare insieme, al di là degli steccati delle scrivanie. Questa tradizione si è momentaneamente interrotta nel 2020, a causa della pandemia. Ma confido che la riprenderemo presto, perché sono un inguaribile ottimista.

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